Venda cancelada: a comissão do representante continua devida?
A comissão de venda cancelada é a retribuição do representante comercial sobre um pedido que foi agenciado, transmitido ao representado e depois desfeito — por cancelamento, por devolução da mercadoria ou por falta de pagamento do comprador. A Lei nº 4.886, de 9 de dezembro de 1965, na redação dada pela Lei nº 8.420, de 8 de maio de 1992, não responde à pergunta com um sim ou um não: ela distribui o risco conforme a causa do desfazimento e conforme quem lhe deu origem. Quem cancelou, e por quê, decide se a comissão permanece exigível ou se o crédito se extingue. Este artigo percorre o momento em que o direito nasce, as hipóteses legais de perda, os documentos que permitem refazer a base pedido a pedido e o efeito dessa mesma base sobre a indenização de um doze avos.
O contrato de representação costuma resolver o tema em uma cláusula curta, quase sempre redigida em favor do representado: comissão calculada sobre faturamento líquido, sujeita a estorno em caso de cancelamento, devolução ou inadimplência. A redação é simples e o regime legal a que ela se sobrepõe é bem mais restrito do que a cláusula sugere.
O trabalho técnico começa exatamente aí. Antes de apurar diferença, o perito classifica cada pedido desfeito em uma das origens previstas na lei e verifica se o estorno lançado pelo representado se encaixa em alguma delas. Estorno sem enquadramento legal é apenas um lançamento no sistema de quem paga — não é extinção de crédito.
Em que momento o direito à comissão nasce
O art. 32 da Lei 4.886/1965, com a redação da Lei 8.420/1992, fixa que o representante comercial adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas. O marco não é a emissão da nota fiscal nem a entrega da mercadoria: é a liquidação da fatura pelo comprador. O § 1º do mesmo artigo determina que o pagamento das comissões seja efetuado até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, acompanhado das respectivas cópias das notas fiscais.
Dois efeitos periciais decorrem dessa redação. O primeiro é que a apuração precisa seguir o recebimento efetivo, título a título, e não o faturamento bruto do período. O segundo é que a obrigação do representado inclui prestação documental: a conta de comissões vem acompanhada das cópias das notas fiscais, o que converte a ausência desses documentos em descumprimento de dever legal, e não em simples dificuldade probatória do representante.
O § 4º acrescenta que as comissões devem ser calculadas pelo valor total das mercadorias. A base é o valor da operação, não o valor líquido depois de deduções aplicadas unilateralmente pelo representado. Frete, desconto financeiro e abatimento comercial posterior não reduzem a base por si sós — o art. 29 da mesma lei exige autorização expressa até para que o próprio representante conceda abatimentos, descontos ou dilações.
A recusa do pedido tem prazo certo
O art. 33 estabelece que, não previsto no contrato o prazo para recusa das propostas ou pedidos entregues com os requisitos exigíveis, o representado fica obrigado a creditar a respectiva comissão se não manifestar a recusa, por escrito, nos prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias, conforme o comprador esteja domiciliado na mesma praça, em outra praça do mesmo Estado, em outro Estado ou no estrangeiro.
O dispositivo cria um fato datado e verificável. A perícia confronta a data de entrada do pedido com a data e a forma da recusa. Recusa verbal, recusa tardia ou ausência de recusa produzem o mesmo resultado aritmético: a comissão entra na conta, ainda que aquele pedido jamais tenha virado faturamento.
As três hipóteses em que a lei retira a comissão
O § 1º do art. 33 é a norma central do tema. Nenhuma retribuição será devida ao representante comercial se a falta de pagamento resultar de insolvência do comprador, bem como se o negócio vier a ser por ele desfeito ou for sustada a entrega de mercadorias devido à situação comercial do comprador, capaz de comprometer ou tornar duvidosa a liquidação.
São três hipóteses e todas têm o mesmo centro de gravidade: o comprador. Insolvência do comprador; desfazimento do negócio pelo comprador; sustação da entrega motivada pela situação comercial do comprador. O representado que invoca o § 1º assume o ônus de demonstrar qual das três se verificou naquele pedido específico, com documento contemporâneo ao fato — e não com uma marcação genérica de cancelado no relatório.
Inadimplência simples não é insolvência. Título vencido e não pago, isoladamente, demonstra atraso, não incapacidade patrimonial do devedor. A distinção pesa porque o art. 43 veda a cláusula del credere no contrato de representação comercial: o representante não responde pela solvência de quem comprou. Ler o § 1º de forma ampla, convertendo qualquer atraso em perda de comissão, reintroduz por via oblíqua a responsabilidade que a lei proibiu.
A devolução de mercadoria também pede qualificação. Devolução por avaria, por erro de expedição ou por produto fora da especificação não é negócio desfeito pelo comprador no sentido do § 1º — é inadimplemento do próprio representado. A nota fiscal de devolução declara o CFOP e a natureza da operação, e é nesse campo que a perícia encontra a classificação feita pela própria empresa, antes do litígio.
Cancelamento por iniciativa do representado tem outro regime
Quando o cancelamento parte do representado, o resultado muda inteiramente. Recusa de pedido fora dos prazos do art. 33, corte de crédito do cliente por política interna, ruptura de estoque, decisão de não atender determinada região ou determinado canal: nenhuma dessas situações aparece no rol do § 1º, que se dirige exclusivamente à figura do comprador.
O art. 32, § 5º, reforça a leitura. Em caso de rescisão injusta do contrato por parte do representado, a eventual retribuição pendente, gerada por pedidos em carteira ou em fase de execução e recebimento, tem vencimento na data da rescisão. A lei protege o pedido já agenciado contra o desfazimento unilateral da relação, e o faz antecipando o vencimento em vez de extinguir o crédito.
O § 7º do art. 32 fecha o cerco por outro ângulo: são vedadas na representação comercial alterações que impliquem, direta ou indiretamente, a diminuição da média dos resultados auferidos pelo representante nos últimos seis meses de vigência. Uma sequência concentrada de cancelamentos administrativos, em intervalo curto e sem causa documentada no comprador, é fato mensurável — e a medida é a comparação entre a média histórica da carteira e o período sob exame.
No plano civil, o art. 187 do Código Civil qualifica como ato ilícito o exercício de direito que excede manifestamente os limites impostos pelo seu fim econômico ou social, pela boa-fé ou pelos bons costumes. Recusar ou cancelar pedidos de forma sistemática às vésperas do encerramento da representação é conduta que a perícia descreve em número e em série temporal, deixando a qualificação jurídica ao juízo.
Como se reconstrói a base pedido a pedido
A base de comissões não se reconstrói pelo demonstrativo do representado. Ela se reconstrói pelo cruzamento de documentos que nasceram em momentos diferentes, por finalidades diferentes, e que por isso se controlam mutuamente.
A cadeia de seis documentos
O ponto de partida é o pedido ou proposta, com data de entrada e identificação do comprador, porque dele correm os prazos do art. 33. Vem em seguida a nota fiscal de venda, que fixa o valor total da mercadoria e a data do faturamento. O terceiro documento é o título — duplicata, boleto ou instrumento de parcelamento —, com valor e vencimento.
O quarto é o comprovante de liquidação: extrato bancário, relatório de cobrança ou baixa no contas a receber, que materializa o fato aquisitivo do art. 32. O quinto é a nota fiscal de devolução, quando houver, com CFOP e natureza da operação declarados. O sexto é a correspondência entre as partes — mensagem, e-mail, comunicado formal de recusa —, que data a manifestação do representado e permite testá-la contra os prazos legais.
Cruzados esses seis elementos, cada pedido recebe uma classificação única: liquidado, parcialmente liquidado, em aberto dentro do prazo, devolvido por causa do comprador, devolvido por causa do representado, recusado dentro do prazo do art. 33 ou recusado fora dele. A comissão exigível é a soma das classes que a lei preserva, e o cálculo deixa de ser opinativo para virar contagem.
Em pedidos com pagamento parcelado, a classificação não é binária. O direito nasce na medida do pagamento, de modo que o mesmo pedido pode ter parte da comissão adquirida e parte pendente. Tratar o pedido como unidade indivisível gera erro nas duas direções: subtrai comissão já adquirida sobre parcelas quitadas ou credita comissão sobre parcelas que nunca foram liquidadas.
Por que o relatório de comissões do representado não basta
O relatório de comissões é documento unilateral, produzido no sistema de quem paga, e costuma apresentar só o resultado: base líquida do mês e valor creditado. Ele raramente mostra o pedido que saiu da base, e quase nunca mostra a razão da saída.
O art. 33, § 2º, ampara o pedido de exibição: salvo ajuste em contrário, as comissões devidas serão pagas mensalmente, expedindo o representado a conta respectiva conforme cópias das faturas remetidas aos compradores no respectivo período. A conta de comissões é obrigação legal acompanhada de lastro documental, não um extrato resumido de sistema.
Quando o representado não entrega a documentação, o caminho processual é a ação de exigir contas do art. 550 do Código de Processo Civil ou o requerimento de exibição de documento com apoio nos arts. 396 e seguintes do mesmo código. A diferença prática é grande: sem os documentos-base, o perito consegue apontar que o demonstrativo diverge do apurado, mas não consegue dizer em qual pedido a divergência nasceu nem sob qual fundamento o estorno foi feito.
Base errada de comissões contamina o cálculo de 1/12
A indenização prevista no art. 27, alínea “j”, da Lei 4.886/1965, na redação da Lei 8.420/1992, não pode ser inferior a 1/12 do total da retribuição auferida durante o tempo em que o representante exerceu a representação. A base não é o último ano nem a média dos últimos meses: é o total histórico da retribuição.
Daí a conexão com o eixo deste artigo. Cada comissão indevidamente estornada por cancelamento reduz a retribuição registrada e, por consequência, encolhe o montante histórico sobre o qual incide o doze avos. O erro se propaga duas vezes — uma no crédito de comissões do período, outra no cálculo indenizatório —, e a segunda passagem costuma superar a primeira, porque alcança toda a duração do contrato.
Em contrato por prazo certo, o § 1º do art. 27 traz critério diverso: a indenização corresponde à importância equivalente à média mensal da retribuição auferida até a data da rescisão, multiplicada pela metade dos meses resultantes do prazo contratual. Aqui o estorno contamina a média, não o total. O art. 34, por sua vez, cuida do aviso prévio de trinta dias na denúncia sem causa justificada de contrato por tempo indeterminado que tenha vigorado por mais de seis meses, alternativo ao pagamento de importância igual a um terço das comissões auferidas nos três meses anteriores — base novamente sensível a estornos concentrados no encerramento da relação.
Os valores das comissões, para efeito tanto do pré-aviso quanto da indenização, devem ser corrigidos monetariamente, por força do art. 33, § 3º. Na falência ou na recuperação judicial do representado, o art. 44, com a redação dada pela Lei nº 14.195, de 2021, considera as importâncias devidas ao representante — comissões vencidas e vincendas, indenização e aviso prévio — créditos da mesma natureza dos créditos trabalhistas para fins de inclusão no pedido de falência ou no plano de recuperação judicial. O parágrafo único do mesmo artigo fixa em cinco anos a prescrição da ação do representante para pleitear a retribuição devida e os demais direitos assegurados pela lei.
A classificação de cada pedido desfeito é fato contábil documentado, não leitura de cláusula. Reconstruída pedido a pedido, ela fixa ao mesmo tempo o crédito de comissões do período e a base histórica da indenização — razão pela qual a prova técnica costuma concentrar o resultado dessas ações.
Perguntas frequentes
O cancelamento da venda pelo comprador sempre extingue a comissão?
Não automaticamente. O art. 33, § 1º, da Lei 4.886/1965 afasta a retribuição quando a falta de pagamento decorre de insolvência do comprador, quando o negócio é por ele desfeito ou quando a entrega é sustada pela situação comercial do comprador. Fora dessas três hipóteses, o cancelamento não retira o direito já formado.
Se o cliente apenas atrasou o pagamento, o representado pode estornar a comissão?
Atraso não equivale a insolvência. O § 1º do art. 33 exige falta de pagamento por insolvência, e o art. 43 da mesma lei veda a cláusula del credere, de modo que o representante não responde pela solvência do comprador. O estorno por inadimplência simples precisa de demonstração concreta, documento a documento.
Quando nasce o direito à comissão sobre um pedido faturado?
Pelo art. 32, o representante adquire o direito às comissões quando do pagamento dos pedidos ou propostas. O § 1º manda pagar até o dia 15 do mês subsequente ao da liquidação da fatura, acompanhado das cópias das notas fiscais. Em venda parcelada, o direito se forma na medida de cada liquidação.
O representado pode recusar um pedido a qualquer tempo?
O art. 33 fixa prazos de 15, 30, 60 ou 120 dias para a recusa por escrito, conforme o comprador esteja na mesma praça, em outra praça do Estado, em outro Estado ou no estrangeiro, quando o contrato for omisso. Recusa fora do prazo ou sem forma escrita obriga o representado a creditar a comissão.
Devolução de mercadoria por avaria retira a comissão do representante?
Devolução por avaria, erro de expedição ou produto fora de especificação é inadimplemento do representado, não negócio desfeito pelo comprador. A perícia verifica o CFOP e a natureza da operação declarados na nota fiscal de devolução, documento emitido antes do litígio, para separar a devolução imputável ao comprador da imputável ao representado.
Comissão estornada indevidamente afeta a indenização de um doze avos?
Afeta duas vezes. A indenização do art. 27, alínea j, incide sobre o total da retribuição auferida em toda a representação, de modo que cada estorno indevido reduz esse total e, com ele, o doze avos. Em contrato por prazo certo, o § 1º do art. 27 usa a média mensal, igualmente contaminada.
Que documento o representado é obrigado a entregar junto com a conta de comissões?
O art. 33, § 2º, determina que o representado expeça a conta respectiva conforme cópias das faturas remetidas aos compradores no período, e o art. 32, § 1º, exige as cópias das notas fiscais no pagamento. Relatório de sistema sem esse lastro não cumpre a obrigação legal de prestação documental.
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Encaminhe o contrato de representação, a relação de pedidos, as notas fiscais de venda e devolução e os relatórios de comissões para análise preliminar. A equipe técnica indica quais cancelamentos comportam discussão quantitativa, quais documentos ainda precisam ser requeridos e qual o escopo de cálculo antes da formulação dos quesitos.
O que o advogado deve levar ao perito neste tema
Leve o contrato de representação com os aditivos, a relação completa de pedidos com data de entrada, as notas fiscais de venda e de devolução, os títulos e os comprovantes de liquidação, os relatórios de comissões do período e a correspondência em que o representado comunicou recusas e cancelamentos. Com esse conjunto, o laudo classifica cada pedido desfeito pela origem prevista na Lei 4.886/1965, apura a comissão exigível e recompõe a retribuição histórica que serve de base ao doze avos.
Não peça ao perito juízo sobre a validade da cláusula de estorno. A qualificação jurídica pertence ao juízo; ao perito cabe demonstrar quantos pedidos foram cancelados, por iniciativa de quem, sob qual documento e com qual efeito em reais sobre cada rubrica. Um laudo que permite a qualquer terceiro refazer a classificação pedido a pedido e chegar ao mesmo número resiste à impugnação; um laudo que apresenta apenas o total não resiste.
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